如何打造“爆品”?

 打造爆品,必须要遵循爆品的金三角法则,牢牢的抓住“痛点法则”、“尖叫点法则”和“爆点法则”。这三大法则是打造爆品缺一不可的武器,也是创业者最有力的竞争工具。

▬ “痛点法则”就是要想办法找到用户的一级痛点。当年的图书电商快书包之败,就是因为没有找到用户一级痛点的结果。

快书包的定位是“一小时送达”,这确实是个痛点,但不是用户的一级痛点。因为对买书的用户来说,“品类全和打折多”才是他们的一级痛点。

▬ “尖叫点法则”,就是要想办法让产品超越用户预期。就是要让用户在一星级的餐厅,享受到五星级的服务。小米手环8个月卖出6000万只,最超预期的一点就是把省电做到了极致,30天不用充电。

▬ “爆点法则”,就是用互联网方式引爆营销。“爆点法则”最重要的一点是用互联网营销打爆市场,而不是靠广告。互联网营销有很多种方式,比如互联网社交营销就是一种很不错的放大产品力的方法。

当年小米做营销的时候,黎万强拟定了一个3000万的营销方案,基本思想学习凡客早期一战成名的手段,做一个月的全国核心路牌推广。结果这个方案直接被雷军给“枪毙”了。雷军说:“你做MIUI的时候没花一分钱,做手机是不是也能这样?我们能不能不花一分钱做到100万用户?”后来黎万强成功的做到了,而且还把经验总结成了书。

 

另外,要打造爆品,除了合理运用“爆品金三角法则”之外,还要对 “贪、嗔、痴”的人性有一个独到的理解,从人性的这点去挖掘需求和满足用户,而这需要创业者热爱生活,从生活中找答案。

产品不能被营销打败!

在创业者和企业家的眼里,如果你还一直在坚持“营销为王”和“渠道为王”的思维,在这个互联网时代是很过时。殊不知,产品才是创业者和企业家最应该关心的问题。

◈ 乔布斯说,如果公司的掌门人是营销出身的,公司迟早都会衰落。

就像如今的IBM和微软日渐式微一样。之所以会这样,是因为营销人员只能推动销售,改写收入数字,而对产品的质量和开发不会太过重视。所以乔布斯还断言说“只要鲍尔默还在掌舵,微软就不会有什么起色。”而鲍尔默就是做营销出身的。

从现有数据来看,做营销的的确干不过做产品的。苹果不关注销售而重视产品,爆品却一个又一个的诞生,一举晋升为全球最值钱的公司。而宝洁重视品牌和营销(搞收购和品牌放大),却危机重重,业绩大幅下滑,2014财年宝洁业绩仅增长1%,净利润下滑了20%。

◈ 重视产品,一定要把产品做到极致,即使是爆品,也有可能被新的爆品干掉。

宝洁早期曾以“去屑”等创新产品成为洞察用户需求的核心案例,但是现在,宝洁这种浅挖掘模式干不过深挖掘模式。比如在卫生巾市场,宝洁的护舒宝挖掘出“护翼”防侧漏的痛点深受女性用户欢迎,但当苏菲以“超长夜用”为痛点开拓市场后,护舒宝的份额就受到了严重侵蚀。

口碑的作用在很多情况下比央视的报道要管用很多,像小米手机,不用花一分钱就把用户做到了100万,靠的就是口碑。

不论你是创业者,还是成功的企业家,一定不要放松对产品的极致打磨。只有你的产品足够极致,竞争对手才不会乘虚而入,才不会发生爆品干掉爆品的事情。

小米的成功教会我们什么?

▬ 找痛点。小米内部关于痛点有个“一剑封喉”的说法。小米找“一剑封喉”的痛点时,是先从铁杆粉丝开始的。前期先找到100个铁杆粉丝,让这些铁杆粉丝深度参与小米产品MIUI的设计、研发和反馈,最终改进用户的痛点。而这100人也是MIUI操作系统的点火者,是小米的“100个梦想赞助商”,小米粉丝文化就是这样发源的。

在产品上,粉丝不仅是参与者,而且还是裁判。小米的10万人外围产品团队就是在这种思想下创建起来的。黎万强在MIUI早期确定了两个机制:先是以论坛为核心的互联网开发模式;其次是在易用性和个性化上重点发力。

▬ 让产品尖叫,而且还要让用户可感知。MIUI的负责人洪峰说:“尖叫很重要,但是一年让你尖叫一两次就够了,长久以来让你会心微笑更重要。”雷军做手机,找了一个单点切入口,就是把手机当电脑来做。小米1为了打造爆品,下工夫最多的就是高配低价,性价比高。而性价比高,还得让用户感知到,他们就通过跑分的方式来进行展现,让用户有一目了然的价值锚。雷军最狠一招就是跑分,小米早期甚至被称为“只为跑分而生”。

▬ 通过事件营销,打造爆点。小米最强悍的武器,就是事件营销。小米的事件营销,背后有两大秘密武器,其一是强大的粉丝队伍和运营。小米的成功,可以说是“米粉”用极致的力量成就了它。

在服务一线,小米学习了海底捞,给这些服务人员一些权利,比如有用户投诉或不爽时,客服有权根据自己的判断,自行赠送贴膜或其它小配件。

所以有人说:小米基于互联网的营销,其背后就是“点对点”的革命。

另外,饥饿营销和病毒营销也小米事件营销的一个具体体现。病毒营销的本质是脑洞大开。最有影响力的事件就是“我们的150克青春”的营销活动。用这个主题,小米策划了打篮球、翻墙、考试作弊等与学生相关的宣传内容,在校园进行了长达一个月的宣传。

小米的成功,门槛并不高,有很多甚至是很草根的做法,因此,创业者一样可以根据自己的情况,用微创新方法应用他们的这些做法,但一定不能生搬硬套。目前把小米方法吃的最透的就是华为手机。

 

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