人们不是为了买产品,而是为了买好处和解决方案

  今天分享一个“借力营销案例”,这家公司主要主营的产品是腻子粉。他直接引用了一个“借”的思维。即,“借别人的钱不用还,别人还很感谢你”,“借别人的钱办自己的事”。

这里面最关键的是什么呢?

第一步,怎么让别人来感谢你?

基于这个问题,他们是给人超出其预期的价值,而且给的这东西还必须是他所需要的,叫刚需。别人公司都在送苹果7手机,而他们就直接送车。

第二步呢,首先要考虑的是这个钱问谁借?谁的钱会更容易借?答案是问客户借。

第三步呢,怎么借?这里用了个政策设计。

客户答谢会当天,凡预存30万货款的客户,送价值7万元的礼品包,这个礼品里都是货真价实的东西,其中有一辆价值五万元的汽车。

这个政策一出,对于同行而言,他已经不赚钱了。但是赔本的买卖没人干,这样的政策确实是没有赚客户本人的钱,客户得到了大大的实惠,

他是赚了第三方的钱。如何赚?(后面给大家分析下)。

至于如何赚第三方的钱,暂时先放这里后面结合一起解析,那就是第四步了,借来干什么?答案是借来的钱来延伸他们产业链。

运用到免费模式中,“借”的思维,运用赠品模型、充值模型、产品分级模型以及时间模型,当天预存货款送车的政策推出,一天共计收到现金1000万。

收到这钱有两大利好,第一,企业不再缺资金,不用再向银行贷款承担利息了。第二,此政策吸引了很多新的订单,牢牢的锁定了新老客户。

客户把货款预存在他们公司就不会换其他公司合作了。想留住客户这是最好的途径之一,管住一个人的钱就能管住一个人的心,就能管住一个让人的行为。

接下来给各位老总们算个帐:

预存30万送7万,这个政策中,基本上舍去了20%的利润。这样做基本不赚钱。换句话说,只要有人把我这舍去的20%的利润给补贴回来,就等于没有花一分钱的成本收到1000万,而且还牢牢的锁定了客户。如何把20%舍去的利润赚回来?

第一:车体广告,这送的车是做好广告、上好牌照以后送给客户的。广告我们可以赚广告费。

第二:保险,三年的保险要在我指定的公司购买。统一购险,保险公司给予返利。

第三:预购生产所需的原材料,如,钙粉、各种纤维素等。由于行业中很多上游生产厂家都会经常面临资金短缺问题,我们零利息给上游合作商进行资金支持。

我们可以将半年或者一年所需的货款预付了,上游厂商只需要在钙粉产品上给予我司部分让利就可以了。这样我司的采购成本就降低了,等同于利润增加。

对于上游而言,他可以根据行情提前采购原材料,以免原材料价格波动。这样以来,上游解决了资金难题,又同时锁定了我司这个大客户。双赢。

第四、可以在这基础上再思考可以挖掘更多盈利点优化下。留给各位老总思考下。

此三项盈利点就足以抵消让利给顾客的那20%利润了。这个政策一出,同时锁定了上下游,整合了产业链。整个政策设计都至始至终的围绕这人性展开,叫“诱之以利”。

因为,人们不是为了买产品,而是为了买好处和解决方案。


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