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市场上出现过一个品牌,它只做一个女式睡衣产品,销售价格为188元一件,只有两种款式,吊带的和齐肩的,也只有两种颜色,橙色和紫色。他们用了一个不一样的销售方式,送。怎么送呢?免费。如果你穿了感觉很好,就请你帮我们做口碑宣传。

 

如果这件睡衣送给你,你会要吗?当然会。

 

但是他提了另外一个要求,我们送给你是可以的,快递费你出可以吗?快递费是23块钱一件,但是支持货.到.付.款,支持退 货。消费者是零风险。也就意味着你花23块钱快递费可以拿到一件价值188元的女士睡衣,你们愿意吗?也许第一次您看到可能不会动心,但是如果您发现同一时段竟然有157家网站都在为他打广告,您会不会点开看一看?那么,我相信至少有80%的人都会订上一件。

 

那么送多少呢?第一阶段我们就送1000万件,我们计算一下,188元一件,1000万件,等于多少钱?18.8亿人。民。币,这家公司愿意拿18.8亿砸一个市场,各位告诉我有这样的公司吗?应该没有,或者很少。也许很多人都会想,他们是赔钱赚吆喝。

 

但是这家公司既不是天朝500强,也不是世界500强,这时候,很多人即使只为了满足一下好奇心,都会定一件。于是,你就会留下名字、电话、手机、地址,13天后,快递真的送到你家了,你打开信封一看,这个睡衣质量真不错,在市场里面可能超过188或者288,你要不要付这23块快递费?

 

很多人看不明白,这家公司是干嘛的?是做慈善?还是赔钱赚吆喝?

 

好,下面我带着大家算一笔账,1000万件睡衣免费送,首先我们需要解决货源问题。 做生意的人都知道,义乌小商品批发市场世界闻名,在那有很多小型的服装加工厂,所以制作起来,成本可以很低。

 

而且我有1000万件,那么你给别人做10块,给我做8块可不可以。注意,是夏天的女式睡衣,第一,款式简单,第二,省布料。

 

为什么8块钱成本的睡衣在商场里面可以卖到188元?今天如果我们买双鞋子,市面成本是50元,可是到商场里面不是名牌的卖300,是名牌的卖500,好,请问50元到300元中间的钱去哪儿了?商场,没错,商场收了27%到33%,营业员分了12%。睡衣生产成本只有8块钱,但是到消费者手中没有任何商场环节,所以8块钱的睡衣拿到商场里卖188元。

 

这样消费者真正得到了实惠,消费者开心不开心?

 

接下来就是快递的问题了,我们平时快递一样最小的东西,至少需要10块钱,但是,如果我一年有1000万件快递要在你的公司运送,可不可以便宜,所以,最后5元敲定,因为夏天的女式睡衣很轻,又很小,一个信封就可以装下。

 

下面就剩下广告了,本来网上做这种免费送东西的广告是不需要花钱的,因为网站要的是浏览量,今天你试试看,如果产品免费送,我保证N多网站帮你送东西。微信查找,商界管理学府,但是,为了让我的睡衣送的更疯狂,只要在你家的网站上送出去一件,我就给你3块钱的提成,你是不是会把广告打的更疯狂?于是,所有的网站都帮着打广告。

 

好,我们再算一笔账。

 

23块钱减去8块减去3块减去5还剩下多少?7块,那么就是说,他们实际上送一件睡衣只付出了16块钱的成本,但是,消费者却付了23块钱的快递费。就是说,他们只要送一件睡衣就赚了7块钱,天朝有13亿人口,一年免费送一千万件可不可以送出去?答案是,当然可以。最后,他们送睡衣一年就赚了7000万。

 

这家公司做了什么?快递谁递的?快递员,广告谁做的?网站,钱谁赚了?他们赚了。

 

好,接下来,我们在算一下其他人的利润,你觉得卖出来8块钱的睡衣,这个生产睡衣的工厂一件能赚多少钱?每件只能赚1块钱,但是一下接了个1000万的单。厂家要不要做?快递公司收5块钱,请问快递公司能赚多少钱?也是一块钱。网站打广告本身是没有什么成本的,所以,网站的纯利润是3块。

 

这三个干活的加在一起,一件才赚了5块钱,但是,他们什么都没干赚了多少钱?7000万人民币。

 

各位,这家公司有多少人呢?这家公司从总裁、设计总监、销售总监、到会计,全公司加在一起四个人。四个人分这7000万是不是怎么都有的赚,最关键的是他们什么都没做。

 

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这样做销售顾客会毫不迟疑成交……

 

     经常看到很多的店员在销售产品的时候,不知道如何应对顾问的提问,下面这些情境可以帮大家解决很多困惑,这样做销售顾客会毫不迟疑成交……

销售情境1:你的价格太贵了

 错误应对:

1、价格好商量……

2、对不起,我们是品牌,不还价

 问题诊断:

客户买东西时都会想要便宜点,这是客户的一个正常的消费心理,并不是决定他买不买的主要问题。销售人员在接待客户的时候,会面对客户成百上千的问题,但这些问题归纳分类后其实只有两种问题:真问题和假问题。

我们的很多销售人员并不知道客户的问题中大多数都是假问题。客户问“能不能便宜点”就是一个典型的假问题,“能不能便宜点”只是所有消费者的一个习惯用语,作为一个老练的销售人员根本没有必要就“能不能便宜点”开始讨价还价,而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。

本案中的第一种回答是一种不战自溃的消极销售行为;第二种回答则是一厢情愿,强迫消费者意愿的武断行为,消费者很难接受。

 策略:

当消费者关心价格的时候,销售人员应当因势利导,让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为,值不值!

 语言模板:

销售人员:先生,买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的板材?那种便宜的板材可能用段时间就开始出现质量问题。比方说这种便宜的木工板免漆板用不了多长时间可能就会出现鼓包、表面褪色的情况,用不了多久就要换。

但是要是买我们店的这种用宝源精木板做基材的免漆板,你用十年都跟还是新的一样,不止绿色环保、没有甲醛排放,平整度还是跟刚买的时候一样好,而且表皮的颜色也不会改变。

一个柜子可以正常使用十多年,这样算下来不也相当于节省钱了嘛。其实产品都是一分钱一分货。买板材我觉得耐用性和环保性才是最重要的,您说呢?

销售人员:您如果觉得这款商品的价格不合适,我给您介绍另一款性价比更好的……


 

 

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2017年该如何做好销售……

2017年江湖传言又会是艰难的一年,很多创业者都纠结着要不要做实体,那么,我告诉大家,危机便是转机。水晶坊自2016年5月开始就打破传统的连锁加盟模式,助力千家实体门店冲出重围,那么在2017年,水晶坊仍将继续“扶持创业”,只要你愿意做实体店,我们为您量身打造 了多种合作模式,线上线下同步进行。未来的水晶坊实体店,将会有全新的盈利模式,产品可以实现免费,每一位进店的客户都有机会成为微商代理,大数据平台的时代来临,究竞谁能把握到新一轮的实体店创业潮,就看你选对合作伙伴没有。

第一篇:销售日志

 

一、销售过程中销的是什么?答案:自己

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不管是在什么行业,一家创业公司能够取得成功,有四点是最重要的,而且这四点基本能够判断一个全新的商业模式是否有价值。这四个基本点分别是:

 

第一个基本点:团队。

 

  人永远是最重要的。我们每个人做企业的想法都不一样,目的也不一样,有的是为了好玩,有的是为了养家糊口。我的创业原因非常简单,我的外婆当时生病在床,需要很多钱治病,钱都要靠家人筹集。我就是想着赶紧创业,赶紧赚钱,不用让家里卖粮食,让外婆有钱治病。

   一直到2004年做了电商之后,自己才开始了解什么叫商业模式,到2007年的时候,我才知道什么叫风险投资。如今,我们也投资了几十家企业,有的成功,有的失败。就在不久前,我们投资的一家企业关闭了,当然,在我看来这并不是创业者自己的能力问题,而是当初对行业的选择,对融资节奏的把握,对公司现金流的控制等等因素。

   创业者缺乏一些经验是很正常的,如果他再选择创业,我们仍然会选择投资他,因为我们看好这个人——很能吃苦,很有激情。

   对于任何一家企业,团队都是最重要的。比如IT行业,我们都知道IBM,在上个世纪80年代到90年代初的时候,IBM卖一台电脑/PC机净利润可以赚到一万块钱,他主要卖大型机、小型机,卖一个都可以赚几十万美金。

   在上个世纪90年代卖PC机还是暴利的阶段,很多公司包括咱们中国联想、宏基、戴尔等等都在纷纷做PC机的时候,IBM居然说要转型,要做服务,做软件。而且你可以看到,转型之后,IBM活得更好了,虽然最近IBM也遇到了新的困点,我想他们还需要一次转型。

  任何一家企业,一般每隔7年到10年都会遇到一次大的转型。至少IBM在90年代,当整个PC行业还处于非常有利润的时候,公司管理层就预见到了未来,转型做了软件和服务,在80年代做IT的那一拨厂商里面,只有IBM的市值维持了20年的高利润,为股东提供了丰厚的回报。

   为什么?核心就是IBM的团队在适当的时候提前选择转型,找到行业的一个新的增长点。如果说创业失败了,只有一类企业,就是跟政策高度相关的一些行业,靠政策吃饭的行业,失败了可能确实不是因为团队,剩下的创业失败都是因为自己的团队不行。我们中国很多企业经常会说,我这个企业困难是因为市场不好,国内消费转型等等,其实核心还是团队没跟上。

   创始人对公司是要承担绝对的责任,所以我也常说,如果有一天京东的业绩和增长不好,涨不上去了,业绩大幅度下降,往往都是我们核心管理团队,特别是以我为首的核心管理团队出了问题,跟不上发展的节奏。

 

第二个基本点:用户体验

 

  不管做产品还是做服务,做硬件还是做软件,是在互联网还是传统行业,最核心比拼的是你的用户体验。

  经济发展了几百年,全世界任何一家公司成功的过程中都是因为提供了更好的用户体验,IBM就是如此,转型成功是IBM找到了大企业有一个软件和服务的巨大需求,于是他们将用户体验做得更好,所以就成功了。微软是如此,苹果公司更是如此。

 

第三个基本点:成本

 

  任何一种商业模式,如果不能够把这个行业的成本降低,最后都是有问题的。你可以看看,最近二三十年以来,全球不仅仅是互联网,就拿传统的行业比如航空公司来说,十几年来,航空公司几乎在任何国家都变成了包袱,投资航空公司的很少,航空公司的资源很多,但是公司的市值很低,而且大部分是亏损的。

   结果美国出来一个新的航空公司,最近十几年,除了中国之外,全球航空公司70-80%的利润被这家公司拿走了。为什么?就是因为在别人玩了四五十年的航空业之后,通过他的管理,把航空的运营成本大幅度下降,在票价上有了更高的竞争力。

   你可能还知道,最近一二十年,美国有一家好市多公司(Costo),前段时间,我看到国内有家媒体报道这家公司为什么成功了,标题写的是Costo把毛利率压到了10%。这点跟我们过去资本市场很多投资人的理念是相悖的。

   我从第一轮融资到我们上市,我有几个原则,首先一点,成本比毛利率更重要。当然很多人不明白,他们认为,所有公司毛利率最重要,谁的毛利率高就投谁,谁毛利率低就不投谁,一看到我们的商业模式毛利率这么低就全跑了。

  其实核心不应该是看一家公司的毛利率,而应该看这家公司的成本。为什么把毛利率做到10%还赚钱,而沃尔玛今天是24%-26%的毛利率,因为Costo把毛利率压到了极致。如果把其它所有的新兴业务与零售无关的业务全剥离,这家公司的费用率不到10%,因为公司有巨额的会员费收益,公司在全球的净利润主要来自会员费。

  Costo的成功是因为把零售行业的成本,过去整个行业需要15%-22%的成本一下子降到只需要10%就可以了,而且能够获取利润,这才是一家公司真正的核心竞争力。所以四五年前,在微博上有很多人耻笑我,我那时候说过一句话:京东成本比毛利更重要,我希望能够把京东的运营成本大幅度降低,因为自己的成本降低之后,才有持续的能力为消费者提供低价,如果成本没有下降,只是为消费者提供一个低价,最后注定是死路一条。

 

第四个基本点:效率

 

  几年前,我说公司现金流比利润重要,核心说的就是效率。

  现在你看一下我们的成本,如果把京东金融、京东智能、京东到家,把云的投入,所有跟京东商城无关的新兴业务剥离的话,京东的成本也是不到10%。

你看所有的零售行业,比如,国美、苏宁、沃尔玛、家乐福、大润发等等,他们的费用率至少是15%。如果京东把食品、书籍这些低值的东西去掉,只看电子产品的综合成本加起来不到8%,跟国美、苏宁相比,我们成本降低50-60%。

  看一家零售公司最核心的效率就是库存周转天数。国美、苏宁大概是一万多个到两三万的品种,他们的库存周转大概是60-70天,京东在库管理的200多万个品种,品种数量是国美苏宁的100倍,但是去年,我们的库存周转天数却是30多天。

  所以你按照这个原则,可以说,今天市场上成功的公司都是做到了四点,在优秀的成功的团队基础之上,你只要把用户体验,成本或者效率三者,至少做到一点,同时另外两点又没有减损的情况下,基本上就可以算成功。什么叫没有减损,千万不要说只要用户体验好了,你一定能成功。

  之前我们内部也分析过O2O的项目,我当时发现自己一直算不过账来。比如上门洗车的例子,三个人,骑个小三轮,弄水骑到你家里去,弄半天,洗完走了,三个人大概一天只能洗两三辆车,本来你开到店里洗车的时候10-20块钱就洗完了,结果跑到你家里三个人,成本大幅度提升,效率大幅度下降了。

  有人说用户体验大幅提升了呀,但是好的用户体验是建立在成本上升与效率下降的基础之上的,即使带来了一些利润,但是这种商业模式也很难成功。

  再比如说京东,很多人都知道我们的用户体验很好,今天这么多人在京东有过消费。如果我们把用户体验做得更好一点,可以更简单一点,不用做几个快递公司,全部用顺丰发货,我所有的货都备无数,在全国弄500个库房,每个库房离你家只有500米,你买什么都有现货,15分钟送到家,出了问题全额退,这个体验肯定是最好的。

  但是这样,你的成本会大幅提高,你运营的库存周转天数会大幅度拉长。光有用户体验的成功,最后并不代表我们新的商业模式能够成功,这一点也是我们今天移动互联网很多创业者存在的问题,忘记了成本和效率,老是强调好的用户体验,以为有用户就能赚钱。

 

  所以,不管做什么创业,不管干什么,一定要回归商业模式的本身。如果商业模式有问题,短时间可能很好,但长久不了,因为这很显然已经违背了常理,这就是我们今天互联网发展的现状,已经有很多新兴的互联网创业公司的模式是严重违背了最基本的经济常识。

  创业者的公司如果出现困难,我希望你第一个时间就去反思自己的商业模式和团队有没有问题。如果经过思考,你能够确定自己的商业模式没有问题,团队也没有什么大问题,剩下唯一要做的就是一定要坚守、坚守、再坚守,一定要坚持到最后不能再坚守的时候。如果反思发现,自己的商业模式有问题,或者团队有问题,那一定先要解决这两个问题,否则再坚持下去就是无谓的坚持,最后就是白白浪费自己的青春。

 

那如何反思,你不妨可以从这几个问题入手:

 

你的团队有没有比别人强一点?

你的用户体验有没有比别人好一些?

你有没有降低行业的成本?

你有没有提升行业的效率?

 

如果你的回答都是肯定的,那我告诉你,你终究会成功!但是如果有两点的回答都是否定的,而且是比别人成本更高了,效率更慢了,即使你现在发展很快,我也建议你趁能卖掉早点卖掉。

 

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放眼望去,如今的市场到处都在谈论互联网思维,卖房子、卖车子要互联网思维,就连卖一颗大白菜都要有互联网思维。殊不知,早在好几年前,四个身无分文的人,早就利用互联网思维,一分钱没花,给网民白送了一年的女士睡衣,轻松将7000万大洋收入囊中。

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