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人成熟与不成熟跟年龄没有关系

人成熟与不成熟跟年龄没有关系。人成熟不成熟,就是你能不能站在对方的角度去看待事物,就是能不能把我的世界变成你的世界。这个社会有很多的成年人,还没有脱离幼稚的行为。一点小事情就跟别人争来争去。

1,不愿学习,自以为是,没有归零心态


人和动物最大的区别在于,人会学习,人会思考。人是要不断学习的,你千万不要把你的天赋潜能给埋没了,一定要学习,我们像谁去学习呢?就是直接向成功人士学习!


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12年来他单人销售13001辆汽车,被载入吉尼斯世界纪录,至今无人打破,乔·吉拉德困此被誉为“世界上最伟大的推销员”。他说:“如果我卖车的数量超过任何人,那一定是因为我知道如何报出低价,并且能巧妙的让价!”

 

这样报低价,你就赚了

 

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常听身边的朋友问及如何追到漂亮女友的。告诉你们一个绝招,七个字:胆大、心细、脸皮厚,其实这一招用到业务员身上也是可行的,谈业务可以说是战无不胜,攻无不克。快快记下这七字真经吧!

在情场上,这七个字的确是战无不胜的利器。我们经常发现,身边的一些不务正业的家伙胳膊上常挽着一个漂亮的女朋友,而这些女孩子可能没被金钱、权利、相貌所击倒,却在这七个字的强攻猛打下当了俘虏。而这七个字又何尝不是一个成功业务员的七字真经呢?

 

一、胆大

 

这就要求我们对自已有信心,对认准的目标有大无畏的气概,怀着必胜的决心,主动积极地争取。

 

如果爱上了一个女人,却不敢主动对她说出来,不敢对她展开攻势,最终肯定是“无可奈何花落去,一江春水向东流”,落得自怨自哀的结局。

 

在业务工作中同样如此。天上不可能掉下馅饼,你不主动走出去寻找客户,你不主动去和客户沟通,那你永远不可能有骄人的业绩。

 

为什么美国的总统无论见到谁都能面带笑容?因为他们有这种君临天下的心态。我们要取得成功,就必须像一个伟人一样,主动去微笑着与人握手。

 

作为一个业务人员,怎样才能使自已“胆大”?

 

1、对公司、对产品、对自已有信心,一定要时刻告诉自已:我们的公司是有实力的,我们的产品是有优势的,我是有能力的,我的形象是让人信赖的,我是个专家,我是个人物,我是最棒的。生活是由思想造成的,你说你行,你就一定能行。

 

2、在拜访客户之前做充足的准备工作。一定要注意检查自已:必备的资料是否带齐?自已的形象是不是无可挑剔?走起路来是不是挺胸抬头?自已表情是否很放松?

 

3、要有一种平衡的心态。就正如我们追求心仪的女人,你并不是去求她给你恩赐,而是让她不错过一个能让她幸福的男人;同样,我们面对客户,一定要有这种平衡的心态:客户是重要的,我是同等重要的,我们如果合作,他会为我带来业绩,而我会给他带来创造财富的机遇。

 

二、心细

 

这就要求我们善于察言观色,投其所好。最让女人动心的是什么?就是你知道她,你了解她,你从细微之处关心她:风起的时候,为她披上外衣;生日的时候,你献上玫瑰;不开心的时候,你认真地倾听。

 

没有哪一个女人能不被这种温柔的攻势打动。我们面对客户同样如此。

 

客户最关心的是什么?客户最担心的是什么?客户最满意的是什么?客户最忌讳的是什么?

 

只有你在他的言谈举止中捕捉到这些,你的谈话才能有的放矢,你的服务才能事半功倍。否则肯定是瞎折腾,目标成为“水中月,镜中花”。

 

那么,作为业务人员,心怎样才会“细”呢?

 

1、在学习中进步。只有具有广博的知识,你才会具有敏锐地思想。对公司、对产品、对科技背景、对专业知识更是要熟知。

 

2、在会谈中要注视对方的眼睛。注视对方的眼睛,一则显示你的自信,二则“眼睛是心灵的窗户”,你可以透过他的眼神发现他没用语言表达出来的“内涵”。因为一个人的眼睛是无法骗人的。

 

3、学会倾听。除了正确简洁地表达自已的观点外,更重要的是要学会多听。听,不是敷衍,而是发自内心的意会,交流那种不可言传的默契。

 

三、脸皮厚

 

脸皮厚实际上是优秀的心理素质的代名词,这就要求我们正确认识挫折和失败,有不折不挠的勇气。当一个女人对你说“不”的时候你怎么办?情场老手都知道,一定不要轻易放弃,如果100次求婚不成,也许101次就OK。

 

否则心上人嫁人了,新郎不是你,后悔药难吃。同样,我们在做业务工作当中,会有很多次失败。但你一定要有耐心,你要相信所有的失败都是为你以后的成功做准备。

 

这个世界有一千条路,却只有一条能到达终点。你运气好,可能走第一条就成功了,但如果运气不好,你可能要尝试很多次,但记住:你每走错一条路,就离成功近了一条路。

 

谁笑到最后,谁才会是赢家。为什么这个世上有成功者也有失败者,原因很简单:成功者比失败者永远多坚持了一步。

 

那么,作为业务人员,脸皮怎样才能“厚”起来呢

 

1、永远对自已保持信心。没有能够成功交易,有多方面的因素。并不是自已的能力问题,而是时机不成熟;并不是我们的产品不好,而是不适合。

 

2、要有必胜的决心。虽然失败了很多次,但你一定会最终成功。

 

3、要不断地总结自已的成功之处,要不断地挖掘自已的优点。

 

4、要正确认识失败。失败是成功之母。这是绝对的真理。每个人在成功之前都会经历很多次失败。要敢于挑战,不惧怕失败,以平常心对待失败。对失败一笑置之,轻松潇洒前行。

 

5、要多体味成功后的成就感,这将不断激起你征服的欲望。与天斗,其乐无穷;与地斗,其乐无穷;与人斗,其乐无穷。要把每次与客户谈判当作你用人格魅力和胆识征服一个人的机会。

 

只要你将“胆大、心细、脸皮厚“七字真经发挥得恰到好处,相信在情场上你是个得意者,在商场上你是个成功者。

 

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高手处理事情是这样的……

智者总是长袖善舞,弱者总是自怨自艾。智者总是用最小的代价得到最大的收获,而弱者总是庸庸碌碌收获甚微,你知道其中的差别吗?为你总结出智者之道,看你能做到多少。


一:善于把握人性,赢得人心

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 销售老手与高手的差别就在于:前者企图制造问题,后者试图揭示问题。而问题是个事实(锅漏了就是锅漏了,这个是事实),既然是事实,那就没法改变,既没法扩大,也没法缩小,更不用说制造了。

 

下面先给大家讲个故事:

长江后浪推前浪   


有这么两个销售员,一老一小:老的做了七八年销售了,经验老到,人情练达;小的才做一年,经验欠缺,但是敢闯敢干。新销售谦虚好学,没事就向老销售请教。老销售也是个热心肠,经常指导新销售怎样做单。应该说,新销售从老销售那里学了很多东西,这一点大家都承认。


但是,老销售的业绩却总是比新销售差很多。这让我百思不得其解。


一开始,以为是因为老销售没有激情,太懒,但后来发现老销售天天风里来雨里去,丝毫不比新销售差。后来,以为是新销售运气好,但接连几个单子都下来了,总不能说人家都靠运气吧。最后,把这个老销售连续几年的项目都拿出来看了个遍,发现他这几年的业绩确实一直徘徊不前。


一个偶然事件揭开了谜团,并让人对老手如何变成高手有了更深一层的思考。

一天,老销售汇报工作,找领导分析手头的项目。就一个正在跟踪的项目讨论了很长时间,当分析到客户一个关键角色的支持力度时,领导感觉他似乎有点犹豫,对对方是否支持我们有点含糊不清(这种事情在销售中经常出现,你永远不可能知道所有的事情)。


不过,老销售最后还是认为对方是支持我们的。领导也没再深究,接着开始讨论。大约又讨论了半小时左右,老销售做了很多符合逻辑和常情的推理,并根据推理结果拟定了一些具体行动步骤。当然,推理是建立在客户那位关键角色支持我们的基础上。推理非常完美,领导这种老家伙都看不出丝毫破绽。


讨论完毕,老销售出去,新销售也进来讨论项目。碰巧的是,新销售也遇到了一个角色支持的问题判断不准。新销售有点不知所措,就问领导怎么判断。领导说如果这个角色愿意给你提供一些竞争对手的信息,通常意味着他愿意你赢下这个单子。


新销售听完,二话不说,抄起电话就给客户打了过去,在确认客户方便说话后,直接询问了一些竞争对手的情况(这些情况其实他早就知道)。他运气很好,客户都如实给他说了。下面的事情就很好办了,没用十分钟,就把下一步行动计划讨论出来了。


结果,老销售又一次碰壁了,新销售又一次拿单了。

 

抛锚的“小米加步枪”

 

在职业生涯中,和很多老手打交道,他们中很多人会进化为高手,但更多人则多年业绩徘徊不前,死不了也活不好。这确实是个令人费解的事情。这些老手有经验,也愿意提高,甚至不缺乏勤奋,但就是业绩上不去。

 

他们的销售行为,如果用一句话来解释,那就是:自始至终拿着小米加步枪在战斗。

 

战争中,武器往往决定战术。你手里有什么家伙,就会考虑怎么打仗。比如,有了卫星定位,伏击战就不太好打了;有了导弹,就很少再出现攻不下的山头了。海湾战争就是很好的例子。

 

这个观点应用到销售中,也非常有道理。武器决定战术,手段决定结果。老手与高手最大的差距,就是他们手里的武器没有及时更新换代。

 

我们不妨对比一下老手和高手在销售中利用武器的区别。比较之前,先申明两个前提:

 

1.任何销售行为都是为了提高成交的成功率,销售中永远没有绝对成功的方法。一切的销售技巧都是一个统计概率,概率有高低之分,却没有绝对的NO或YES。好的方法就是成功率高的方法,而不是绝对成功的方法。

 

2.用最小的代价换取最大的成功,是销售人员追求的最高境界之一,无论高手还是老手莫不如此。杀敌一千自损八百,那不过是匹夫之勇,不是一个好销售应该干的事。所以,销售好坏的另一个判断标准是投入产出比。

 

抛弃科学方法,错把激情当饭吃

 

如果你去问一些销售管理人员:销售人员最重要的东西是什么?十人中有六人会告诉你是激情或者毅力,什么坚忍不拔、什么头皮硬、什么脸皮厚。总而言之,就是不怕拒绝,死缠客户。

 

这种认知不能说完全不对,在挖掘客户线索时,确实需要这种精神,因为这是一个筛选的过程,总有人不是你客户。所以,适度的脸皮厚也是必须的,只要知道别人拒绝的是某一件事情而不是你这个人,也就释然了。

 

但是,很多人把这种精神看成销售成功最重要的因素,这就有问题了。这种认识的形成往往是基于另一个认识:销售工作不是一门科学或技术,而完全是一种品质和经验。也就是大家常说的:戏法人人会变,巧妙各有不同。

 

有激情不是坏事,坏事的是除了激情什么都没有。我最恨的就是米卢那个老江湖的大忽悠:态度决定一切。这句话绝对是瞎掰!如果真是如此的话,大家可以想一想,鸡蛋的态度再好,真的能撞破石头吗?别天真了,全世界的鸡蛋联合起来,也撞不烂石头。做人还是要面对现实。

 

激情可以成事,但更多的时候往往是坏事。想想当年义和团的那些先烈们,激情一来就直接用身体冲上去。结果呢?

 

“做到”才有可能实现“得到”和“想到”

 

所以,在“想到”和“得到”之间,永远不要忘了还有最重要的一点:做到!

 

“做到”自然是最难的一步。站在销售的角度看,这需要方法、技巧、知识、训练和实践,需要一个体系化的东西,需要一整套科学的训练方法。

 

有激情的销售和有科学方法的销售区别到底在哪里,我们不妨先举个例子看看两个销售同时碰到了这样一种情况:一个销售项目停滞不前了,怎么也推不动了。这在销售中是再正常不过的事了。

 

第一个销售是激情派,他往往会这样想:要有企图心,只要坚忍不拔就可以成功,没有哪个客户会拒绝我5次以上。于是,他把自尊扔到一边,坚持不懈地一次次去骚扰客户,不断地介绍自己的产品,顶着客户冷眼、拒绝甚至谩骂。他认为自己能够成功,因为俺有激情。

 

第二个销售是名高手,他有系统的打单方式。他会这样考虑问题:按照销售的规律,一个项目停滞,可能有三种原因

 

一是:客户没有一个迫在眉睫的问题;

二是:没有一个有权力的人在推动;

三是:客户认为他在这次交易中没有获得“赢”。

 

于是,他开始通过类似SPIN这样的技巧去探索客户的问题到底出在哪里,或者利用角色分类中的Coach了解客户内幕。假如他发现问题出在第三个方面,他就会重新审视客户头脑中的“概念”,找到客户关心的核心价值点,之后他会想办法通过方案、产品、服务或者干脆就是利用自己可以帮助客户的地方,满足客户心目中的“赢”,最后他会确认客户是否真的认可这个“赢”。

 

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