预览模式: 普通 | 列表

一个有能量有气场的人才能做好销售,一个有能量有气场的人,必须且备怎样的特质呢?要做好销售有必须具务哪些素养呢?没有卖不出去的产品,只有不会卖产品的人,请记住一个好的销售人员,一定是有气场的人。

 

第一、自律

 

查看更多...

分类:最新动态 | 固定链接 | 评论: 0 | 引用: 0 | 查看次数: 33

 

一、必须100%站在对方的角度,走进对方的世界。

 

深入了解对方的内心对话。只要做到这一点,任何人都可以瞬间成交。

 

例:习主席的内心对话是"钓鱼岛";老板的内心对话是"利润";员工的内心对话是"收入"。

 

找到对方内心对话的四个步骤:


1、走出自己的世界;

2、走进对方的内心世界;

3、将对方带到他世界的边缘(不要在对方的办公室、公司、家里销售,因为那是他的世界!);

4、将他带进你自己的世界!让客户主动找你。

 

案例:晚上8点,一个业主被杀手追杀,业主大喊"救命",结局是被杀死。因为这个业主没有站在其他业主的角度,其他业主会因顾虑自己的生命安全闭门不出!这个业主如果大喊"失火了!你们再不出来都会被烧死!"一定能获救!一定要有这样的态度:你身边的任何一个人说的任何一句话100%都是对的,只不过他是站在自己的角度。

 

二、永远不卖承诺,只卖结果。

 

你的产品越靠近客户想要的结果,你的客户越容易产生购买行为!因为客户要买的不是你的产品,是结果!!所以,讲产品的特性、功能、优势都是没有用的!!只讲结果!!只讲客户最想要的结果!!例如,女人买化妆品不是为了"美",而是为了姐妹们羡慕的眼光,为了留住好老公,为了赶走小三,为了吸引更多男性的目光!所以卖化妆品时先要告诉她你的产品就能帮她达到这3个结果!!把90%的时间和精力放在结果上,只把10%放在产品上。

 

描述结果的关键点:


1、让客户最轻松达到结果

例:减肥产品广告:睡觉也可以减肥。


2、让客户最快速达到结果;

例:10天讲一口流利的英语!丰胸产品广告:28天勾回男人的心。


3、让客户最安全达到结果。

例:可以喝的洗面奶!

 

三、没有营销,只有人性。

 

营销的不是产品,不是服务,不是品牌,而是人心,是人性,是情感。

例:床单广告:我们的床单可以让你的老公想家。

 

人性的玄机:


1、身份感巨大的人最大的不满是对身份的不满。每个人现实的身份和理想中的身份都有巨大的差距。要学会给员工身份,给客户身份感。


例:世界500强平均有500到5000个副总裁!飞机最危险的位置是头等航,为何有人花更多的钱买最危险的位置?因为头等舱代表身份。让公司没有员工,都是有身份的人。


2、渴望。产品的价值取决于客户对产品的渴望程度!要聚焦、激发和描述对方的渴望。所以先公关,后广告。


3、好奇心。瞬间启动对方好奇心的3个秘方!销售的终极目的是将一群有梦想、有野心、有购买力的人聚集到你这里,让他们喜欢你、崇拜你、追随你,让他们持续购买,并主动转介绍。

 

四、理由。

 

不论你想要什么,不想要什么,你都会找到理由!任何事情的开始都会有个理由!必须要找到成功的理由。根本不要总结失败的理由,必须要找到让业绩好的理由。根本不要总结业绩差的理由。一个老板的成功取决于他从低潮中跳出来的速度。沮丧是昂贵的浪费。低潮是最致命的伤害。抱怨是最大的无能。

 

让企业基业长青,永不倒闭的秘决


1、找到让企业做大做强做久的7个理由。挂在墙上,让你快速从低潮中跳出来。


2、帮助每一个员工找到达成他收入目标的7个理由。面对业绩目标,不要先给方法,要先给达成收入目标的理由。如果不帮员工找到达成收入目标的理由,员工就会帮你找到倒闭的理由。


3、帮客户找到购买你产品的7个理由。每次都告诉他这7大理由。

例:告诉老公:"我发现你越来越爱我,你告诉我你这么爱我的七个理由!"反复问,老公一定越来越爱你!)

 

4、营销就是打破对方的平衡。

 

让对方意识到问题的严重性。在你的领域,客户是没有能力知道自己想要什么的。他只知道肤浅的,表面的,所以要走进客户心里,帮他认识问题,找到需求!每个客户都希望有一个商家能垄断、接管他的某一个方面的生活一辈子。因为客户没有安全感,客户最需要的是在付款瞬间的服务。

 

每次在客户付款后马上要做的事:


1、给他一次梦想成真的体验;

2、给他意料之外的惊喜;

3、用服务触发他的内疚感和自豪感,让你的客户想到你的竞争对手时有一种内疚感;

 

五、客户见证。

 

永远不要自己介绍自己的产品多么好,让客户说,让身边人说。一个客户见证胜过你的千言万语。

 

客户见证要素:


1、名人见证;

2、见证结果,不要见证过程;

3、购买理由;

4、数字化见证;

5、同产品只卖方案:

(1)方案要无懈可击;

(2)要让客户无法抗拒。解决客户抗拒的最好方法是不去解决,要让客户在一开始就无法抗拒;

(3)是客户要买,不是你要卖。帮助客户意识到找你购买是最好的选择;

(4)让购买的人惊喜、内疚与自豪。让不买的人遗憾、失落、后悔。

 

为了让更多的人每正都能与曾勇老师面对面交流,探讨创业路上的各种问题,曾勇老师开放了他的映客直播并与他的个人微信同步,敬请关注!


点击图片立即关注曾勇老师映客直播

↓↓↓

 

 

 

点击了解关于曾勇老师创业项目

分类:商界修行 | 固定链接 | 评论: 0 | 引用: 0 | 查看次数: 29

销售的秘决就在如何提问……

 

提问的能力决定了销售人员销售能力的高低。提问到底应该问什么,或者说提问的作用主要表现在哪些方面呢?

 

第一、利用提问导出客户的说明;

 

在销售对话中,为什么你总是感觉被动?原因通常是你总是在说,而你的客户总是在问。有很多的销售员被培训要时刻迎合客户的需求,而不是引导客户的需求,现象就是客户一个劲的在问,弄的电销员疲于应付,狼狈不堪。电销员们虽然累,但内心却非常开心。他们以为客户的问题都老实交代了,结果自然水到渠成。这些电销员实在是太善良了,客户一直在提问,是在探你的底牌。

 

而你不知道客户真正关心的是什么,主要的问题在哪里,只会被客户牵着鼻子走,你说的怎能切入客户的要害呢?而且,你一直在说,没有问,给客户的感觉是你在对他进行强迫式推销,一味地施加压力。客户之所以愿意和你谈话,是期望你可以在你所擅长的专业方面给出建议。就像医生一样,对现状进行诊断,而诊断的最好方式就是有策略地提问。笔者在做销售培训时,多次强调在对话中“以问结尾”的重要性,并通过重复练习让销售员养成“以问结尾”的习惯,效果显著。

 

第二、利用提问测试客户的回应;

 

当你非常用心地向客户解释一番之后,你迫切希望了解客户听进去了多少,听懂了多少,他的反应如何?一般的销售员通常滔滔不绝一大堆之后,就用论述(句号)结尾,马上停止,没有下文。这个时候客户的表现通常是“好,我知道了,改天再聊吧”或“我考虑一下再说“等。如果你在论述完之后,紧接着提问“您觉得怎么样呢?”或“关于这一点,您清楚了吗”?效果会好很多,客户至少不会冷冰冰地拒绝你,提问给了客户阐述他的想法的机会。

 

第三、利用提问掌控对话的进程;

 

对话的进程决定了销售的走向,一般而言,在以客户为中心的顾问式销售循环中,包含着两个相辅相成的循环,分别是客户的心理决策循环与销售员的销售行为循环,如下所示。左列表明的是在销售过程中客户的心理决策循环,右列表明了每个客户心理决策阶段,销售人员应该作出的销售行为。

 

满意-------事前准备

认识-------寒暄开场

标准-------确认需求

评价-------阐述观点

购买-------谈判成交

使用-------实施服务

在每个阶段,提问都推动着销售对话的进程。

 

比如在开场阶段,通常需要以好奇性提问开头,如“我可以请教您一个问题吗?”利用状况性提问收集客户信息,如“您是怎样进入这个行业的呢?”“您的产品目前销售状况如何?”等等;

 

在确认需求阶段,可利用诊断性提问建立信任,确立具体细节,如“您是需要大型的服务器还是小型的办公电脑设备?”,可利用聚焦性提问确认,如“在某某方面,您最担心的是什么呢?”;

 

在阐述观点阶段,提问的作用在于确认反馈和增强说服力。确认的提问如:“您觉得怎么样呢?”,增强说明力一般可利用三段式提问的方式,后有专门的论述;

 

在谈判成交的阶段,提问的作用在于处理异议和为成交做铺垫,处理异议的部分见下,成交阶段通常用假设性的提问方式在试探,例如“如果没有其他问题的话,您看什么时候可以接受我们的服务呢?”这是一个进可攻、退可守的问题。提问之后,注意停顿,保持沉默,把压力抛给客户,直到客户说出自己的想法。切忌,提问之后,不要先开口或自问自答。

 

第四、提问是处理异议的最好方式;

 

异议的产生有二个原因。一是源于人类本身具有的好奇心;二是由于你没有解释到位,客户没有完全听明白;从好奇心角度来说,人类的好奇心理是无止境的,如果你碰到一个“打破沙锅问到底”的客户,那你可要注意应付了。而如果我们不善用提问,只会一味地说,将一直处于“被动挨打”的地位。当客户提出一个问题,你可以尝试反问他:“您这个问题提得很好,为什么这样说呢?”这样你就可以“反守为攻”,处于主动。

 

当客户没有完全听明白的时候,他通常表现为沉默不语、迟疑不决或干脆逃避、假装一知半解。诸如“不需要”、“考虑看看”、“把资料留下来,以后再说”的借口就频频出现了。这个时候,你提问的作用关键是探询客户了解的程度。例如:“对于这一点,您的看法如何呢?”或“那没关系,您为什么这样说呢?”,多问几个“为什么”,然后在最棘手理解的环节利用渗透性提问,如“还有呢”等,以获取更多信息。

 

至于怎么问的问题,专业的销售机构都对此做过很多研究,笔者曾专门研究了诸如SPIN、PSS等专业提问训练,每个研究体系都站在各自的立场上阐述各自的理论。没有一定的提问模式,只有一定的提问原则,具体提问还是要根据对象而定。总的来说,有如下需要注意的几个方面。

 

第一、礼节性提问掌控气氛

 

在对话的开始,应用礼节性提问表现出对客户足够的尊重。例如:“请问先生/小姐您贵姓?”、“可以请教您一个问题吗?”或“现在和您谈话不打扰您吧?”。

 

第二、好奇性提问激发兴趣

 

被客户拒绝最根本的原因在于你没有引起客户足够的兴趣,之所以采用提问激发购买兴趣,是因为提问给了客户足够的想象空间,让客户自己感动比你企图让客户感动更有效。典型的好奇性提问如:“你知道为什么吗?”、“你想知道我们的服务是如何帮助贵公司提高收入(降低成本/增强效率)的吗?”等等。

 

第三、影响性提问加深客户的痛苦

 

客户迟迟不愿意签单,可能是让销售员最头疼的问题。每天当你去问候客户具体合作意向的时候,客户都给了你合作的希望,但却不给你明确的答复,遇到这样的客户情形该如何是好呢?笔者曾做过成千上百次销售,这样的客户遇到的算是最多的一类。

 

每当销售不利,回到公司自己都会做总结,来探询有没有更好的方法来解决这个难题。其实,成交不利的原因往往出在我们太看中结果,而不注重过程。应该说,成交不是一个单独的行为,它应该是销售水到渠成的必然环节,而改善成交不利最好的方法不是研究成交本身,而是要探询你为此做出了哪些准备,是否足够充分。

 

客户为什么感觉有没有你的产品都无所谓,就是因为你还没有引起他足够痛苦。客户的问题是被你问出来了,但他的伤疤揭示得还不够,你应该再通过影响性提问让他进一步认识到问题的严重性,让他不敢怠慢,提高问题需要解决的急迫性。例如:“如果这样的问题长期维持下去,对你公司的发展有何影响的呢?”、“为什么这个如此重要呢?”或“您的老板是如何看待这个问题的呢?”(很多的管理人员都怕由于办事不利,老板会怪罪自己)。

 

第四、渗透性提问获取更多信息

 

乔·库尔曼是著名美国金牌寿险销售员,是第一位连任三届美国百万圆桌俱乐部主席的销售员。他成功的秘诀之一就是擅长渗透性提问。如客户说“你们这个产品的价格太贵了”,他会说“为什么这样说呢?”、“还有呢?”、“然后呢?”、“除此之外呢?”提问之后马上闭嘴,然后让客户说,“客户说得越多他越喜欢你”,这是每个销售人都应该记住的名句。

 

通常客户一开始说出的理由不是真正的理由,渗透性提问的好处在于你可以挖掘出更多的潜在信息,更加全面地做出正确地判断。而通常当你说出“除此之外”的最后一个提问之后,客户都会沉思一会儿,谨慎地思考之后,说出他为什么要拒绝或购买的真正原因。

 

第五、诊断性提问建立信任

 

诊断性提问的特征是以“是不是”、“对不对”、“要不要”或“是……,还是……”等句型发问。例如:销售电脑产品的,开始可以这样提问:“您平时是习惯使用台式机,还是笔记本电脑?”电销员使用这种诊断性的提问,作用很多,可以收集信息,澄清事实真相,验证结论与推测,缩小讨论范围等等。客户回答这些问题,只需一两个词、字或一个简单的姿势如点头或摇头等,简洁、明确,没有很多的压力。

 

更为重要的是,这样诊断性的提问缩小了与客户的距离,销售员可以借由这样的提问方式展示自身的专业,用好诊断性提问有个前提,就是要作好客户的资料分析,事先想好提问的内容与顺序,以达到一针见血、分析透彻,快速建立信任感的良好效果。但过多使用封闭式提问,会使客户处于被动的地位,压抑其自我表达的愿望与积极性,产生沉默和压抑感及被审讯的感觉,所以采用封闭性提问要适度,并和开放性提问结合起来一起使用,效果更佳。

 

第六、“重复客户原话+专业观点陈述+反问”(三段式)增强说服力

 

让客户说出更多信息,可以拉近你与客户的距离。但要说服客户,光给予机会让客户高谈阔论是远远不够的。客户之所以愿意和你谈话,是想让你给出专业的建设性意见,真正的说服一定要和专业的观点陈述结合起来进行的。

 

说服往往发生在当客户提出异议之后,不论客户提出任何刁难的问题,首先应该认同客户,最佳的认同方法就是表达出同理心,简单地重复一遍客户的原话,如:“李经理,我非常理解您现在的感受,正如您刚才所言……”,掌控好客户情绪之后,就应该进行你个人的专业陈述,如“根据一般情况而言,这个问题的发生主要是由以下几个方面引起的,第一…,第二…、第三…”等等。不过,结尾千万不要忘了“以问结尾”,例如:“您认为如何呢?”,以征询客户意见。

 

第七、提问后沉默,将压力抛给对手

 

提问后该怎么办?很多人爱犯的毛病是沉不住气,或者自问自答。因为在对话过程中,会存在时间上的空隙,而一般人是不能忍受对话进程的中止,他们想方设法要填补对话间的空白,这是一种与生俱来的习惯。顶尖的销售高手非常注意提问之后的处理,他们努力克服提问后的惯性论述。通常在提问之后,马上闭口、停顿,直到客户说出他所要听的信息。

 

在金融巨贾云集的华尔街,从来就不缺少有关投资银行面试经历的传说,其中最为有名的就是“沉默面试”的故事:你走进屋子,对方一言不发,你说“你好”,对方盯住你看,你说你来面试,他还盯住你看,你开始讲一些冒傻气的笑话,他面无表情,只管摇头,正在你不知所措的时候,他却拿起一张报纸,或者更糟糕的是,拿起你的简历阅读起来,据说面试目的是,考察你控制局面的能力。

 

和严格的投行面试一样,销售的过程其实也是一种控制与反控制的过程,如果你沉不住气,不掌握对话的主动权,你在一开始就已经输了。

 

为了让更多的人每正都能与曾勇老师面对面交流,探讨创业路上的各种问题,曾勇老师开放了他的映客直播并与他的个人微信同步,敬请关注!



↓↓↓

 

 

点击了解关于曾勇老师创业项目

分类:商界修行 | 固定链接 | 评论: 0 | 引用: 0 | 查看次数: 20

 

 

近日,由水晶坊主办的《会拼才会赢》4万人网络直播,创业高峰论坛在湖南长沙顺利召开,水晶坊创业集团董事长曾勇老师为来自全国各地的数百位创业伙伴做了精彩的创业演讲,本次活动是一次商业模式的交流会,也是一堂跨越传统思维的一次商业新思维的学习课程,更是水晶坊品牌践行“万众创新,大众创业”,开展“创业帮扶”的一次爱心活动。

 

 

2016年实体经济一直在下滑,各行各业门店生意难做,很多人认为是实体经济不行了,而做为门店老板很少意识到不是实体不行,是你的实体不行了,商业模式的转型升级势在必行,传统的商业模式已经不能承载当前的经济环境所带来的各种压力,电商的冲击给了许多实体店至命的打击,究竞该如何面对经济下滑所带来的种种困境呢?水晶坊创业集团董事长曾勇老师在演讲中做了精彩的讲解。

 

 

 

“城市套路深,我要回农村!”这样一句广告语,不知道击碎了多少老板的内心。“京东所逼,马云所害。”又让这些实体门店的老板情何以堪呢?马云曾经说过互联网电商所带来的效果就是让经济像战斗机一样飞上天,而王建林在与他的对话中反驳说无论你的电商能像战斗机一样飞多高,飞多远,飞多快,但是你总是要从实体着陆从实体起飞的,实体门店终归是你的停机坪。究竞谁说的更有道理?


当前的企业发展无非就是三大痛点:融资难、管理难、市场摊。曾勇老师就中小企业发展的现状做了详细的分解,让现场创业伙伴,实实在在的开拓了思维,掌握了企业发展的要点。融资的关键就是如何让企业利益最大化,管理的核心是如何修一条有坡度的路,市场的命脉请牢牢抓住产品与服务。



钟对实体门店的现状,曾勇老师为大家讲解了门店三大痛点:“让人来、让人买、让人买了还说你!” 一家门店的成败不一定是你的产品有多好,也不一定是你的店铺位置有多好,重要的是你营销方法。曾勇老师通过倍增学原理,分享经济,大数据平台,互联网思维等商业案例,为创业伙伴开启一扇商业智慧之门。

 

 

中国珠宝行业5千亿的零售市场,除了黄金与钻石,还有很大的一片市场,水晶彩宝、翡翠玉石、金银镶嵌、珠宝礼品等在整个市场都占有一定的份额,珠宝首饰是一个非常好的行业,前景广阔,相对黄金钻石,水晶彩宝更具时尚,五彩缤纷,成为了时尚女性的首选。

 

金银首饰门店生意日渐不堪,水晶彩宝却在悄然走俏,秘密在哪里?商业模式是关键,商业模式的最高境界是上瘾和免费,曾勇老师在演讲现场引用了许多的商业案例:QQ是免费的,微信是免费的,360是免费的,滴滴打车是免费的……

 

 

过去的商业模式,叫羊毛出在羊身上,你在羊身上当然能找到答案,这叫传统的平面思维。现在的商业模式叫羊毛出在牛身上猪来买单,这叫空间思维,也叫跨界思维!

 

品牌的发展必须依托一个好的商业模式,而民族的发展更需要自己的品牌,中国目前缺少的就是民族品牌,而水晶坊走的是大众化、平民化、百姓化路线,为实现每一个中国人怀石拥玉梦想而不懈努力,励志做中国珠宝行业的民族品牌!

 

 

水晶坊曾勇老师是中国商业的修行者,93年他因家遭百年不遇的大洪水,怀揣16元钱来长沙创业,从摆地摊搞推销到开第一家水晶坊珠宝店,到现在拥有3500余家珠宝连锁店的“珠宝帝国”。一路上经历了无数的坎坷,遇到无数的贵人和恩人,结交了无数善缘,帮扶了无数的创业伙伴,财富不是永恒的朋友,朋友才是永恒的财富,水晶坊人始终以“感恩的心做人,用爱心来做事业!做大事的心一百年不变!”



曾勇老师在感恩创业路上的贵人和朋友的同时,为大家讲解了很多商业模式案例,从单点的价差买卖到线的投机,曾勇老师分析了梦露内衣及五常米的盈利模式,李嘉诚的第一桶金及太平洋盈利模式;再从面的中介及多元立体思维,曾勇老师又为大解分析了芙蓉兴盛、乌鲁木齐的一家药店如何做成中介及河南平顶山三兄弟投资取向不同结果差千里、分析了滴滴养车如何免费洗车还能赚钱等商业案例。

 

 

因为相信,所以携手,因为梦想,所以选择。在《会拼才会赢》活动现场,曾勇老师讲解了水晶坊合伙开店的商业模式,你开店,水晶坊免费铺货,每月补助4500-15000元店租及店员工资,产品卖出便是受益。并为创业伙伴分析了水晶坊的五大免费,五大收益。曾勇老师只用了五分钟的介绍,却换来了现场数十位创业伙伴选择与水晶坊携手共创,合伙开店,现场与曾勇老师亲切合影!

 

创业的路上因为有了这样一些真诚的创业伙伴,因为他们信任与支持,因为水晶坊人的激情与专业,所以选择携手共盈,并肩作战!

 

在本次活动的最后,进入帮扶创业的高潮,大家排着长长的队伍与水晶坊签约合作,祝贺湖北武昌黄女士、山西晋中杨先生、河南安阳师先生、湖北荆州汪女士、贵州遵义夏先生、河南南阳张女士、四川重庆陈女士、云南乔女士、河南周口孟女士、河南郑州刘先生……等创业伙伴与水晶坊成功签约,成为区域经销商,祝愿大家生意兴隆,财源滚滚!为了美好的明天,为了同一个梦想!今天我们携手共赢,我们相信奇迹就在明天!

 

离开《会拼才会赢》活动的现场,创业伙伴又匆匆赶到了水晶坊创业集团的总部参观考察。水晶坊工作人员为创业者做详解的参观讲解,让创业伙伴们能够更加了解水晶坊企业。

 

 

而对水晶坊展厅里的珍奇宝石,创业伙伴眼花缭乱,大家在碧玺、琥珀、蜜蜡、金丝发晶、钛晶、黄水晶、紫水晶、托帕石、石榴石、红纹石等柜对举足不前,不肯走开,尽情的欣赏着水晶彩宝所带来的不一样的美!

 

 

水晶自古以来就是灵性的化身,在水晶坊总部大厅,就可以感受到水晶所带来的强大磁场,创业者们正在围观水晶坊大殿里的镇店之宝“成功之石”。

 

翡翠玉石传承了中国五千年的文化,金玉堂是中国开光饰品的鼻祖,创业伙伴在金玉堂专柜欣赏各种精美的玉饰。所谓“人养玉,玉养人”,不论是男士还是女士,身上有一件像样的玉饰都是不二的选择,消灾解难保平安!

 

创业从来都不晚,只要你愿意开始,行动就能创造奇迹!参观完水晶坊总部,创业伙伴又纷纷齐聚水晶坊董事长曾勇老师的办公室,向董事长详细了解合作的相关细节,大家听得非常的投入,听到精彩之处,不由自主的抱以热烈的掌声。

 

 

走在创业路上从来都不易,来自湖北的汪女士向曾勇老师请教如何开好一家珠宝店,曾勇老师面对现场每一个创业伙伴的提问,都做了讲解和分析,从如何选择一个行业,如何提升个人影响力,如何去打开产品的销路,到未来如何作作共赢,再到水晶坊未来的上市计划等,曾勇老师给大家提出了宝贵的创业建议。


美好的未来始终在等着我们去拼搏,创业的路上始终有这样一群真诚的跟随者,因为创业伙伴的信任、加入和支持,因为大家有着同一个梦想!一群有梦想的人在一起,做着一件世界上最伟大的事情,一同创递着创业的精神,一同播酒着爱的种子,一同创造美丽传递美丽,为了美好明天,携手共赢,合作大作,你中有我,我中有你,明天一定会越来越好!



本次《会拼才会赢》网络直播 4万人创业高峰论坛取得了圆满成功!感谢社会各届的大力支持!感谢各位创业伙伴的莅临与加入!感谢每一位关注和支持水晶坊的朋友!为了让更多的人每正都能与曾勇老师面对面交流,探讨创业路上的各种问题,曾勇老师开放了他的映客直播并与他的个人微信同步,敬请关注!



↓↓↓

 

点击了解关于曾勇老师创业项目

分类:最新动态 | 固定链接 | 评论: 0 | 引用: 0 | 查看次数: 65

 一、小猪成促销功臣

 

世界著名的利普顿公司为了使自己的产品迅速打进市场,在开业伊始别出心裁地举办了一次精彩的表演,他们买来几头小猪,用缎带给它们精心打扮,并插上"我要去利普顿市场"字样的小旗,然后赶着它们穿过闹市,引起众人的注意,达到了让商品家喻户晓的目的。

 

做广告需要花重金,但若匠心独运,也能四两拨千斤,用最少的钱让广告有声有色。茶叶公司与猪,风马牛不相及,经公司公关人员策划、牵线搭桥,小猪成了促销功臣,企业也借此腾飞。

 

 

相比之下,我们有些企业至今仍固守着传统的营销模式,促销方式习惯跟着感觉走,以致推出的促销方式不是步人后尘,就是偏离了市场,结果普遍感到竞争激烈,生意难做。

 

点评:在当今的市场竞争中,除了商品质量和销售价格的竞争之外,营销策略也是一种竞争手段。如何以较少的投入获得轰动效果,已成为许多商家参与竞争、吸引顾客的又一热点。聪明的经营者不妨从利普顿茶叶公司促销成功的经验中得到一些启迪,针对不同层次消费需求,搞一些别出心裁的促销妙招,从而迅速达到销售目的。

 

 

二、流水声也能卖高价

 

费涅克是一名美国商人。在一次休假旅游中,小瀑布的水声激发了他的灵感。他带上立体声录音机,专门到一些人烟稀少的地方逛游。他录下了小溪、小瀑布、小河流水、鸟鸣等声音,然后回到城里复制出录音带高价出售。想不到他的生意十分兴隆,尤其买"水声"的顾客川流不息。费涅克了解许多城市居民饱受各种噪音干扰之苦,却又无法摆脱。这种奇妙的商品,能把人带入大自然的美妙境界,使那些久居闹市的人暂时忘却尘世的烦恼,还可以使许多失眠者在水声的陪伴下安然进入梦乡。

 

点评:留心处处皆商机。在我们抱怨生意难做之时,却有无数的商机在我们身边溜走或等待我们去发掘。发掘新的商机,比跟在别人后面亦步亦趋更具发展前景,因为谁是新商机的发现者,谁就是市场的独占者,没有竞争,任君驰骋。不过,要强调的一点就是,只有在需求存在时,营销创新才能构成新的商机,否则一文不值。

 

 

三、学捉老鼠的梭鱼

 

牙齿锋利的梭鱼有天突发奇想,要学会猫的一套手艺,于是它请猫带它到仓库里捉老鼠去。"什么?亲爱的朋友,"猫对梭鱼说,"你可懂得这门行业?""捉老鼠有什么稀奇,我们在海里连小鲈鱼也常常捉哩。""那好吧!不过你可别说我没有警告过你。"于是它们到仓库里埋伏起来。

 

猫一会儿就捉到一只老鼠,等猫把老鼠玩够了,吃得饱饱的,才想起梭鱼朋友。可怜的梭鱼张着嘴巴躺在那里,尾巴已经被老鼠咬掉,只差一口气。于是,猫就把它像木头似的拖回池子里。

 

点评:通常说外行人不干内行的事。但是在市场中就有许多企业,觉得在原来的行业中自己已经做得很好了,应该到别的行业中寻找新的商机,但是并没有具备在这个行业中竞争的基本素质,即我们通常说核心竞争力,结果不得不铩羽而归。

 

 

四、猜猜哪位名人会来

 

在美国肯塔基州的一个小镇上,有一家格调高雅的餐厅。店主人察觉到每星期二生意总是格外冷清,门可罗雀。

 

一个星期二的傍晚,店主人闲来无事,随便翻阅了当地的电话簿,他发现当地竟有一个叫约翰·韦恩的人,与美国当时的一位名人同名同姓。

 

这个偶然的发现,使他计上心来。

 

他当即打电话给这位约翰·韦恩,说他的名字是在电话簿中随便抽样选出来的,他可以免费获得该餐厅的双份晚餐,时间是下星期二晚上8点,欢迎偕夫人一起来。约翰·韦恩欣然应邀。

 

第二天,这家餐厅门口贴出了一幅巨型海报,上面写着:"欢迎约翰·韦恩下星期光临本餐厅。"海报引起了当地居民的瞩目与骚动。

 

到了星期二,来客大增,创造了该餐厅有史以来的最高记录,大家都要看看约翰·韦恩这位巨星的风采。到了晚上8点,店里扩音机开始广播:"各位女士、各位先生,约翰·韦恩光临本店,让我们一起欢迎他和他的夫人!"霎时,餐厅内鸦雀无声,众人目光一齐投向大门,谁知那儿竟站着一位典型的肯塔基州老农民,身旁站着一位同他一样不起眼的夫人。

 

人们开始一愣,当明白了这是怎么一回事之后,便迸发出了欢笑声。

 

客人簇拥着约翰·韦恩夫妇上座,并要求与他们合影留念。

 

此后,店主人又继续从电话簿上寻找一些与名人同名的人,请他们星期二来晚餐,并出示海报,普告乡亲。

 

于是"猜猜谁来吃晚餐"、"将是什么人来吃晚餐"的话题,为生意清淡的星期二带来高潮。

 

店主人没花一分钱,歪打正着,应归功于他大胆的创见。

 

点评:名人能促销,这谁都知道。请名人促销,不需要大智慧,只要有钱就行。但"巧用"名人,却很花心思。

 

查看更多...

分类:最新动态 | 固定链接 | 评论: 0 | 引用: 0 | 查看次数: 22