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为成功而打扮,为胜利而穿着……

大多数不成功的人之所以失败是因为他们首先看起来不像成功者!再者,他们看起来就不想成功;或者根本不知道什么是成功,或者当成功的机会到来时,他们不知道如何把握成功!我们不能帮别人看像,但,我们自己看起来一定要像!今天这个社会99%的人以貌取人!包括我们自己!

形象到底是什么?

形象,并不是一个简单的穿衣、外表、长相、发型、化妆的组合概念,而是一个综合的全面素质,一个外表与内在结合,在流动中留下的印象。

形象的内容宽广而丰富,它包括你的穿着、言行、举止、修养、生活方式、知识层次、家庭出身、你住在哪里、开什么车、和什么人交朋友等等。

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导购该怎么“撬开”顾客的金口呢?

 顾客性格内敛,不但不会主动搭腔,甚至还会一言不发,有的顾客一进店就让人能感觉到他的疲惫……面对这些顾客,导购该怎么“撬开”他的金口呢?

 

01. 用服务打动他

顾客进店通常都处于比较疲惫的状态,很可能顾客在来到你的店里以前,已经在其他门店逛了很长一段时间,这种情况下他不爱说话是因为他累了。

这样的顾客进店,如果是一个人来店,他们看起来很疲惫而且情绪不高,任何产品都难以引起顾客的兴趣,因为他已经逛了很多家店了,所以店员再滔滔不绝地介绍产品通常会遭到顾客的逆反,甚至挑衅。
如果是两人以上顾客结伴来店的情况,就要认真倾听顾客之间的对话,他们两人之间会有一人表现出很不耐烦的状态。

顾客进店虽然不说话,但是递一杯水给他,他总是要接的。在为某家电连锁企业培训的时候,他们公司就推广了叫做“一杯水”工程的顾客服务项目,在这个项目推广的过程中,有一位卖彩电的店员给我们讲了这样一个故事:有一位女顾客带着小孩来到店里,起初她一言不发,谁知道小孩一不小心把桌子上的水杯打翻了,水洒了小孩一身,他大声哭了起来,由于当时是冬天,天气很冷,店员担心湿衣服会让小孩感冒,便从三楼跑到一楼的小家电专柜借了个电吹风来,把小孩的衣服给吹干了。

女顾客被店员的这个举动深深地感动了,没有和店员兜圈子直接说出了自己的购买要求和预算,最终在他们家买了一台彩电。这名店员总结说,有的时候,真诚服务才是打开顾客心门的一把钥匙。

02. 用赞美取悦他

有些强势型的顾客进店同样不喜欢说话,原因就是他们根本就没把销售人员当回事,这些人都有强烈的占有欲和控制欲,他们看中的产品马上就能做出购买决定,因为他们从来就不差钱。

但是这些强势型的顾客有一个很大的问题,就是他们其实并不专业,有些时候买产品完全是一时冲动,如果他觉得不好在店里逛上一圈马上就会走,你要知道这种单子的销售金额很大,作为销售人员应该想尽各种办法挽留顾客让他开口说话。

肖大姐是某门店的导购,她曾经这样搞定了那些不爱讲话的强势型顾客。一天,一位中年妇女走进了门店,肖大姐仔细观察了一下这位顾客的穿着打扮,判断出她是位有钱的主儿,便热情地上前打招呼,谁知道被顾客冷冷地回了一句,“你不要跟着我,我自己先看看,有需要了我叫你。”一副领导吩咐下属的样子,没办法,肖大姐只好不紧不慢地跟在了顾客后面。

可是逛了一圈,这位太太一句话也没说,看样子对肖姐家的哪款产品都不太满意,肖姐再不出手顾客就要出门了。怎么办?情急之中,肖大姐张口说了一句,“美女,你这玉镯是在哪里买的啊?”

一句话终于打开了顾客的话匣子,肖大姐对顾客的玉镯子赞不绝口,女顾客更是喜笑颜开,两人相谈甚欢。销售最忌讳的就是只谈生意不谈感情,销售不关注人就想成交,不管你的产品有多好都很难办到,所以肖大姐从顾客身上的镯子下手,适度地赞美了一下顾客,从而顺利地撬开了顾客的金口。


03. 用示弱恳求他

顾客不说话的原因有很多种,并不是所有的顾客进门不说话都是强势型的顾客,也有些人不说话是出于心理上的需要,在进入陌生环境时,人们为了适应新环境寻找安全感,通常就不愿意主动发言。

如果你能够认识到这点,那么大部分人进门不愿意说话似乎是再正常不过的事情了,问题就出在一旦顾客要出门了,他还没说话而你也没说话,那么成交的机会就变得极其渺茫了。

在走访门店的过程中,我们还见到过这样的超级,她说,“这位大哥,麻烦您说句话吧,从您到店都快15分钟了,您还一言没发。我们店里有规定,顾客进店15分钟还不说话的话,说明我们销售顾问的接待有问题,我们会被扣工资的。

大哥,帮个忙为了让我不要被扣工资,您能告诉我您今天是想看看什么样的衣服吗?”门店销售人员采用示弱的方式让顾客开口说话,虽然难登正统销售的大雅之堂,但是我个人觉得只要是能够搞定的顾客的绝招、狠招,都可以拿出来分享,因为这名店员为了撬开顾客的金口肯定也花了不少心思,值得给予肯定。

04. 用产品吸引他

顾客不说话不代表客户就没兴趣不动心,顾客说了话也不代表他就真的想买,所以顾客进门,如何引起顾客的兴趣让他在店里逗留的时间更久才是问题的关键。产品同质化越来越严重的今天,想要通过产品吸引顾客越来越难,但是厉害的销售人员知道,在产品销售时还有一个绝招,那就是产品演示差异化。
用产品吸引一言不发的顾客,陈列也可以起到吸引顾客的作用,好的陈列就是沉默的推销。因此,想要留住顾客的脚步,有必要自己要突出的产品上面做出一些差异化的陈列来,比如借助道具、灯光、POP、跳跳卡等方式都能起到这样的作用。


05. 用活动刺激他

有些顾客进门不说话是因为他今天还不想买,今天来店里就是要逛一逛了解一下,在这种情况下顾客抱着较强的防备心理,担心自己一说话就暴露了自己的底牌。

面对这样的顾客,销售人员可以用促销活动来刺激顾客,比如邀请顾客参加抽奖活动,不管顾客来店买不买都可以参加免费的抽奖活动,这样的话既能够引起顾客的兴趣,同时还能为门店聚集人气。

面对顾客进门一言不发,我们要首先要做的不是要想办法让顾客开口说话,而是要研究顾客为什么一言不发,然后对症下药才能药到病除,以上五种方法只是众多销售人员最常见的一些方法,犹如沧海一粟,真心地期望更多的销售人员分享自己的心得和体会。
 
 
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销售是射杀,营销诱杀……

1
营销与销售的区别

 

(1)销售是射杀一只静.坐不动的鸭子,若没射准,鸭子有可能就飞了;营销是在地上撒谷子,把鸭子引过来,再用胶水把鸭掌粘住;


(2)销售是射杀静态个体目标;营销是培养动态整体氛围,看到的不止一个顾客,而是整个市场的顾客!

 


 

2
营销队伍中的"兵、将、帅"

 

(1)兵:下等兵见客户,只谈产品,这是推销;普通兵以谈产品为主,聊生活为辅,是销售;上等兵以沟通生活为主,介绍产品为辅,这是产品营销;


(2)将:与顾客以事业和生活沟通为主,亦师亦友,是关系营销;


(3)帅,与顾客沟通人生观、价值观,能尊重顾客,顾客感动感恩,这是赢销。
 

3
销售顶尖人员的7个小习惯


(1)不要说尖酸刻薄的话;


(2)牢记顾客的名字;养成翻看会员档案的习惯;


(3)尝试着跟你讨厌的人交往;


(4)一定要尊重顾客的隐私;


(5)很多人在一起的时候,当你与其中某个人交谈,请不要无视其他人存在;


(6)勇于认错,诚信待人;


(7)以谦卑的姿态面对身边的每一个人。
 

4
顶级销售人员的6个人格特质

 

(1)主动积极,永不放弃,提高成功机率;


(2)同理心,察觉客户没说出口的需求;


(3)正向思考,挫折复原力强,修正再出发;


(4)守纪律,做好简单的小事,累积成卓越;


(5)听多于说,先听后说,提出对的问题;


(6)说真话,重承诺,不说谎,不夸张。

 

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 俗话说“天下没有免费的午餐”,但与之形成鲜明对比的是,我们生活中随处可以看到免费报纸、免费食物、免费软件等各种免费产品。五花八门的免费产品不仅让顾客挑花了眼,也让人担心这些公司是否有足够的资金将免费进行到底。然而,层出不穷的免费模式用传奇的发展速度吸引着众人的眼球。管理学大师彼得·德鲁克说过:“今天企业间的竞争已经不是产品间的竞争,而是商业模式之间的竞争。”那么,免费模式究竟是什么,它是如何运营并赢利的?

 

赢利从免费开始

所谓免费模式,是指商家利用大众乐于接受“天上掉馅饼”的心理,借助免费手段销售产品或服务建立庞大的消费群体,塑造品牌形象,然后再通过配套的增值服务、广告费等方式取得收益的一种新商业模式。这种商业模式本身的成本很低,而“免费”的金字招牌对顾客有着无穷的吸引力,能在短时间内使企业迅速占领市场,扩大知名度。

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12月18日实体门店冲出重围创新商业模式交流峰会将在湖南长沙宁乡通程温泉大酒店举行,由中国珠宝首饰行业协会常务理事,水晶坊创业集团董事长曾勇老师主讲,主题为《会拼才会赢》,本次峰会将打造网络直播万人峰会,现场将会邀请到数百名创业者,一起研讨创新营销商业模式。

 

 

曾在全国100多所高校做创业演讲超过1000场;他曾是cctv央视《勇往直前》报道的草根创业代表人物;他96年家遭洪水怀揣16元来长沙摆地摊创业;他05年购地建厂改写湖南没有宝玉石加工厂的历史;他09年曾在北大演讲激励着一批批大学生走上创业之路;他至今开设加盟连锁珠宝店3500余家……

 

 

他是杰出青年创业导师,他是创新商业模式缔造者;他是中国珠宝战略营销专家;他是水晶坊创业集团董事长;他是中国水晶行业协会副会长;他是湖南青年企业家协会副会长;他是原太平洋建设集团董事局董事。

 


世界500强第99位 ,中国太平洋建设集团董事局主席严介和称赞“中国政界出了一个人物邓小平湖南商界出了一个人才曾勇,两者都是浓缩的精华”!---严介和

 
感动中国十大人物,中国道德模范,中国十大杰出青年,洪战辉说:“读书阶段,曾有幸聆听曾老师的演讲,这么多年以来,曾老师一直励着我,做一个对社会有价值的人,曾老师在中国100多所大学义务做创业演讲1000场,深深的为曾老师的大爱所感动,他是中国创业教育第一人!”——中国道德模范洪战辉
 
中国青年创业奖获得者,2015年度亚洲“创业之星”86年出生的李振江(中崛集团董事长)说:“2005年我大一的时候,有幸听了曾勇老师的一场创业演讲,彻底改变了我的命运,让我走上了创业之路,2012年在曾老师的帮助下,创建中崛集团,他是我这一辈子的恩人和贵人,他也帮助了中国数百万像我这样的草根创业者”。——中崛集团董事长兼CEO 李振江
 
 
 
 
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